试题

案例一：

一次难忘的购买经历

我记忆很深的一次购买是在一个秋冬时节，我独自在 Jack&Jones（以下简称 JJ）男装店购买衣服。当时确实有些情绪化，想通过购物改变一下心情。当路过 JJ 商店的时候，我稍稍停留了一下，被它强烈的色彩和动感的音乐所吸引。之前，也了解 JJ 是一个很受欢迎的北欧品牌，也曾有朋友送过我一件 JJ 牌的衣服。

正当我打算往里迈步的时候，店内的导购带着阳光般的笑容迎了上来：“我叫晓菲（化 名），想看些什么 ? 很高兴为您服务。”我立刻就有了好感，因为很少有商店的服务员会主动报上姓名。在我试服装的时候，她主动帮我提包，让我觉得很温暖。（因为之前曾要求罗宾逊的导购帮忙拿一下，但是她以担心物品遗失为由拒绝了。）我选择了一件英伦双色条纹衬衫后，她又向我推荐了一条紫色的围巾和乳白色的牛皮带，后二者其实完全不在我的购物计划里。然而，她向我详细介绍了围巾的多种系法以及分别适用的场合，甚至介绍了皮带与衣服搭配中的一些小技巧。在此过程中，她总是主动地帮我整理衣服，就像一位默契的朋友；她也总是强化她推荐的衣服的优点，而不是让我自己去选择……她甚至拉来其他的导购共同赞美我身上的着装，然后一次次帮我计算如何购买能够实现最大的折扣。

随着我购买的东西越来越多，她帮我提的东西也越来越多。看着她抱着那么多衣服，我居然忘记了自己是消费者，当时就想赶紧付账，别让她抱这么重的东西了。

问题：

1. 整个购买过程中，购买者受到了哪些因素的影响 ?

2. 零售企业从这一案例中可以获得哪些启示 ?

【27考研辅导课程推荐】：27考研集训课程,VIP领学计划,27考研VIP全科定制套餐（公共课VIP＋专业课1对1） , 这些课程中都会配有内部讲义以及辅导书和资料，同时会有教研教辅双师模式对大家进行教学以及督学，并配有24小时答疑和模拟测试等，可直接咨询在线客服老师领取大额优惠券。